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近幾年，果汁飲料在中國(guó)的發(fā)展比較快，無(wú)論是100%果汁，還是非100%果汁（含果粒果汁），都得到了較好的增長(zhǎng)，甚至規(guī)模較小的混合果汁（含果蔬汁）也得到了一定的發(fā)展。
毋庸置疑，在中國(guó)，哪個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)快，就意味著充滿競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都為了贏取更大的占有率而爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一拼高下。
為了幫助廣大做果汁的客戶更加順利的“征服”消費(fèi)者，甚至更加有效的規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，筆者在此簡(jiǎn)單談?wù)勛约簩?duì)果汁飲料營(yíng)銷的幾點(diǎn)體會(huì)，供大家參考�！�
果汁飲料特殊嗎？
經(jīng)歷這么多年的客戶服務(wù)，我所聽到的最多的口頭禪
之一是“我們的行業(yè)很特殊”。做果汁的客戶也不例外，如果你問他們“你們的飲料特殊嗎？”答案肯定是“很特殊”。那么，果汁飲料真的有那么特殊嗎？ 不妨我們先分析其它品類，然后與果汁飲料對(duì)比一下：
1、包裝水
包裝水（含純凈水和礦泉水）贏得消費(fèi)者青睞的理由是什么？其實(shí)沒什么，可能就是“安全”。因?yàn)�，絕大部分消費(fèi)者喝包裝水，就是奔著它接近于“什么都沒有”的特征。也就是說，水雖然在解渴上不一定比其它飲料（比如汽水）來(lái)得快，但讓消費(fèi)者感覺到“喝起來(lái)不容易出事”。
還有一部分消費(fèi)者比較喜歡水的另外一個(gè)本質(zhì)：清淡。因?yàn)�，這些人不喜歡濃烈的口味和花哨的功能，水的“無(wú)色無(wú)味”讓他們感覺到一種輕松和淡雅。
當(dāng)然，以“農(nóng)夫山泉”、“康師傅”和今年新出來(lái)的“5100”等品牌，試圖給客戶賣“思想”，想改變賣水的方式，但絕大部分消費(fèi)者青睞包裝水的核心理由并沒有因此而改變。
2、可樂
可樂贏得消費(fèi)者青睞的理由是什么呢？也不難。是“解渴＋口味”。有人說“可樂就是白開水加紅糖”。也許這種概括有些偏面，甚至不太準(zhǔn)確，尤其我們做可樂的企業(yè)很有可能為之而憤怒，但它卻形象的描述了可樂核心的價(jià)值：解渴和口味。
有人說，可樂的價(jià)值在于“提神”。筆者卻不這么認(rèn)為，大家可以想想，人們不喝水而喝可樂，是為了“提神”嗎？提神可以喝咖啡或功能飲料，用不著喝可樂。人們喝可樂的主要原因還是，它的解渴功能比水來(lái)得刺激（汽水的特征），苦苦、甜甜的味道喝起來(lái)感覺比較爽。也正因?yàn)槿绱�，可口可樂的廣告一直強(qiáng)調(diào)“爽”的概念，而沒有訴求“提神”。
當(dāng)然，也有些品牌試圖另辟蹊徑，給可樂繼續(xù)尋找賣點(diǎn)，開發(fā)一種不含咖啡因的可樂，告訴消費(fèi)者“這是一種健康的可樂”。但事實(shí)證明，這種“健康”的可樂并沒有賣起來(lái)，消費(fèi)者喝可樂的理由還是保持原樣。
3、茶飲料
茶飲料也比較明顯，消費(fèi)者選擇茶飲料，與可樂相比，可能又多了一個(gè)訴求：“健康”。也就是說，可樂沒賣起來(lái)的“健康”恰恰是消費(fèi)者選擇茶飲料的重要理由之一。
我們從品類競(jìng)爭(zhēng)中（Consumer Panel監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)）也能明顯看到，茶飲料對(duì)可樂的替代（沖擊）是非常嚴(yán)重的，原因就是它比可樂多了一個(gè)理由：健康。
水雖然比較“安全”，也有一定的“健康”成分，但太單調(diào)；可樂雖然“好喝”，又“解渴”，但不太健康；茶飲料正好彌補(bǔ)了這兩個(gè)品類的不足，既解渴，又好喝，也對(duì)身體有好處（這是消費(fèi)者的看法）。
通過橫向觀察，由于消費(fèi)者消費(fèi)能力和觀念的區(qū)別，在中國(guó)，茶飲料普遍偏甜，而在日本、韓國(guó)等相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，低糖茶飲料或無(wú)糖原味茶飲料更受消費(fèi)者的歡迎。這進(jìn)一步說明，消費(fèi)者喝茶飲料的更為突出的理由就是“健康”。
4、功能飲料
功能飲料吸引消費(fèi)者的理由又是什么呢？顧名詞意，當(dāng)然是功能。即人體所需要的某種特殊的功能，比如提神、下火、補(bǔ)充能量等等�？磥�(lái)，它比茶飲料又進(jìn)了一步。即它給消費(fèi)者帶來(lái)的某種利益是可以立竿見影的。
有人說，功能飲料有功能，但不一定健康。做功能飲料的同仁們同意嗎？我看不會(huì)。因?yàn)椋魏我粋�(gè)賣功能飲料的客戶跟消費(fèi)者說“我這個(gè)飲料可以讓你提神，但有可能導(dǎo)致你患精神病”，誰(shuí)敢喝呢？所以，功能飲料所賣的利益點(diǎn)實(shí)際上也屬于“健康”范疇，只不過是一種強(qiáng)化的“健康”，甚至是一種立竿見影的“健康”。
當(dāng)然，功能飲料與其它飲料有所不同的是，它可能會(huì)為了強(qiáng)化某種功能而犧牲口味，你喝起來(lái)不一定那么好喝。
5、果汁飲料
現(xiàn)在該說果汁飲料了。與其它飲料相比，果汁飲料贏得消費(fèi)者青睞的理由有哪些呢？我想，它比較折中一些。為什么這么說？因?yàn)�，它“解渴”不如可樂�?lái)得爽；“口味”不如茶來(lái)得純；“功能”不如功能飲料來(lái)得快。
但它也有它的優(yōu)勢(shì)，即：它有可樂所沒有的“健康”、茶所沒有的“營(yíng)養(yǎng)”、功能飲料所沒有的“美味”，包裝水就干脆靠邊站。所以，比較折中。
也許，有人會(huì)問“健康和營(yíng)養(yǎng)有什么區(qū)別，難道不一樣嗎？”筆者看來(lái)，“健康”和“營(yíng)養(yǎng)”是有區(qū)別的。舉個(gè)例子就會(huì)明白：感冒藥有營(yíng)養(yǎng)嗎？沒有，但是它會(huì)治感冒，還你一個(gè)健康；脂肪呢？是典型的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，但人體吸收脂肪越多越好嗎？肯定不是，因?yàn)橹倦m然有營(yíng)養(yǎng)，但過多吸收會(huì)導(dǎo)致不健康。
所以，我們談到果汁飲料時(shí)，必須把“營(yíng)養(yǎng)”和“健康”分開來(lái)談。這樣一來(lái)，果汁飲料贏得消費(fèi)者青睞的理由就比較明顯了：“口味＋營(yíng)養(yǎng)＋健康”。
所以，概括起來(lái)，果汁飲料雖然有一定的特殊性，但它作為飲料大類中的一個(gè)子類，還是呈現(xiàn)出飲料所必備的特征。如果我們一定要找出一個(gè)特殊性的話，也許這句話比較適合：在某個(gè)單項(xiàng)理由上它可能打不過任何飲料，但所有的理由組合起來(lái)，可能任何飲料也打不過它�！ �
果汁飲料賣給誰(shuí)？
一個(gè)既健康，又營(yíng)養(yǎng)，也好喝的飲料到底要賣給誰(shuí)呢？
這一點(diǎn)，用不著我這個(gè)旁觀者操心，幾乎所有做果汁飲料的企業(yè)，都不約而同地瞄準(zhǔn)了這樣的消費(fèi)群體：年齡在15-29歲之間的、家庭月收入5000元以下的、偏女性消費(fèi)者。當(dāng)然，以“酷兒”為代表的少數(shù)幾個(gè)品牌例外。
筆者看到這樣的數(shù)據(jù)，第一反應(yīng)就是：咦？那把我們這些老爺們放哪兒啦？不過，后來(lái)有家做果汁的客戶跟我說，他們鎖定這樣的消費(fèi)群體也有他們的道理。
他說的其實(shí)很簡(jiǎn)單，也很容易能理解。他說：“如果我們賣啤酒，可能鎖定男性消費(fèi)者比較適合，因?yàn)槠【剖呛凭嬃�，無(wú)論從產(chǎn)品口味還是消費(fèi)情境，更加適合男性的品位和要求；而我們的果汁，一喝就是酸了吧嘰（酸酸甜甜的口味）、膩膩歪歪（柔柔滑滑的口感），很難體現(xiàn)男人的陽(yáng)剛之氣，所以說服女性喝果汁比說服男性來(lái)得更容易一些�！�
他的這番話，雖然說得有些通俗，但說得比較本質(zhì)，而且切入要害，揭示了果汁飲料最基本的市場(chǎng)屬性和消費(fèi)特征。
后來(lái)，筆者也查看了相關(guān)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)，事實(shí)證明，就果汁飲料而言，女性消費(fèi)者飲用比例就是高于男性，除了100%果汁以外，其它果汁飲料的消費(fèi)者更偏向年輕女性（女孩），收入水平也確實(shí)不高。
果汁飲料怎么賣？
不針對(duì)某個(gè)品牌，就品類而言，我們把既好喝、又營(yíng)養(yǎng)、更健康的果汁飲料賣給那些相對(duì)年輕的、并不富裕的、女性消費(fèi)者，到底怎么賣才更好呢？
也許有人會(huì)說“你剛才不是已經(jīng)交待過消費(fèi)者青睞果汁的理由了嗎，還用再重復(fù)嗎？”
不。在上文中筆者確實(shí)交待過三個(gè)理由，但我可以非常負(fù)責(zé)任的告訴大家，如果大家僅僅停留在這3個(gè)理由上，僅僅告訴消費(fèi)者“我的飲料好喝、營(yíng)養(yǎng)，又健康”，是不會(huì)賣出幾瓶飲料的。你必須把這些理由再次分解，變成一個(gè)消費(fèi)者能夠看得到摸得著的東西，甚至還要與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分，才能贏取真正的生意。
因?yàn)椋敖饪省�、“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”是果汁飲料能夠帶給消費(fèi)者的核心價(jià)值，正好比女孩們喜歡一個(gè)男人的理由：正直、帥氣、才華橫溢；但你不把這些價(jià)值落到實(shí)處，沒有讓消費(fèi)者切身感受到，或者沒有與消費(fèi)者所關(guān)心的利益聯(lián)系在一起，消費(fèi)者是不會(huì)買賬的，這相當(dāng)于一個(gè)才華橫溢的帥哥要是不和女孩們接觸，不把自己的優(yōu)點(diǎn)以生動(dòng)方法向他們傳達(dá)，那些女孩子也不會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。所以，我們才說，營(yíng)銷需要戰(zhàn)術(shù)，需要把那些價(jià)值落到實(shí)處的創(chuàng)意。
基于多客戶研究，基于對(duì)果汁飲料目標(biāo)消費(fèi)者的洞察（限于中國(guó)縣級(jí)以上城市），筆者在此總結(jié)以下5個(gè)方面的創(chuàng)意，供大家參考：
1、賣“美麗”
明明是飲料，又不是化妝品，為什么優(yōu)先賣“美麗”呢？
很多人會(huì)這么問。知音！筆者剛開始也是這么質(zhì)疑的。但后來(lái)深入研究后發(fā)現(xiàn)，果汁飲料優(yōu)先賣“美麗”是有道理的。
因?yàn)�，我們必須要知道，我們的果汁要賣給誰(shuí)。15-29歲，對(duì)女性來(lái)講是什么年華？是如花似玉、風(fēng)華正茂的年華。這個(gè)年齡的女性（女孩）除了“美麗”還有什么更在乎的呢？她們?yōu)榱恕懊利悺笨梢苑艞墶笆孢m”，可以放棄“美味”，甚至都能放棄“健康”。如果你告訴她們“我的飲料會(huì)讓你感覺很舒適、也讓你精神煥發(fā)，但可能導(dǎo)致你變丑”，你試試？她們不以你為敵才怪呢。
那么，果汁飲料憑什么賣“美麗”呢？這一點(diǎn)不乏有人研究。他們發(fā)現(xiàn)果汁飲料富含維生素，還有膳食纖維。這些營(yíng)養(yǎng)元素的及時(shí)補(bǔ)充會(huì)讓女人的膚色更加滋潤(rùn)、靚麗。別的暫不說，我們就說維生素C吧。
由于維生素Ｃ涉及膠原蛋白與粘多醣的合成，可防止曬傷，抗老化，也能促進(jìn)傷口的愈合。它還有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低膽固醇、防止壞血病等多重作用�？吹搅藛�？“防止曬傷”、“抗老化”！這就是賣點(diǎn)。怪不得統(tǒng)一鮮橙多總說“多C多漂亮”。
不過，大家訴求“美麗”的時(shí)候，在表現(xiàn)形式上一定要注意，我們可以跟消費(fèi)者講“我的果汁讓你更加美麗的理由是什么”，如統(tǒng)一鮮橙多“女人是C做的”，但不能把它的功效形容得像化妝品或護(hù)膚品，那可就誤入歧途了。
2、賣“健康”
假如你是做果汁的客戶，卻把賣“美麗”的機(jī)會(huì)丟給了對(duì)手，怎么辦？好辦。那你就訴求“健康”。尤其，做100%果汁和混合果汁的客戶更應(yīng)該如此。因?yàn)椋愕哪繕?biāo)消費(fèi)者，沒有一個(gè)與健康有仇，他們都希望自己健健康康的、快快樂樂的。
然而，訴求健康，籠統(tǒng)的告訴他們“我的飲料讓你更健康”是沒有用的，你也必須把“健康”說得又論有據(jù)，而且合乎邏輯。
匯源100%果汁，賣的是什么呢？健康。他們的廣告會(huì)告訴你“每天兩杯果汁，享受健康生活”、“健康金時(shí)刻，早餐喝匯源”。
他們并沒有用過多的筆墨來(lái)解釋他們的果汁為什么給你帶來(lái)健康，但大家不要忽視它包裝上醒目的“100%”字樣。這個(gè)數(shù)字就是他們最大的賣點(diǎn)。
因?yàn)�，水果�?duì)人體有好處，誰(shuí)都知道。那么，匯源的“100%”傳達(dá)什么呢？傳達(dá)“我是水果的液體狀態(tài)”。所以，它不做其它解釋也能讓消費(fèi)者選擇匯源。當(dāng)然，匯源在傳播活動(dòng)上也下了不少功夫，把健康的概念在消費(fèi)者腦子里根植得比較牢固。所以，后來(lái)大湖果汁進(jìn)來(lái)，同樣用“100%”的字樣，也打不過它。
然而，比較有搞笑意味的是，匯源后來(lái)開發(fā)的混合果汁。為什么說搞笑呢？他們?cè)谄孔拥恼�，上方寫著“全有”（是這個(gè)混合果汁的品牌名），下面緊接著就來(lái)了個(gè)“50%”（是果汁含量的比重）。這給消費(fèi)者傳達(dá)什么概念呢？消費(fèi)者第一反應(yīng)就是“咦，你不是說‘全有’嗎？怎么才‘50%’呢？”這就是邏輯矛盾。在匯源看來(lái)，“全有”代表我這個(gè)瓶子里裝的是多種果（蔬）汁，你想要的營(yíng)養(yǎng)全有了；而“50%”說明，我這個(gè)飲料比他們的“30%”要高，果汁含量更多。但消費(fèi)者可不這么理解，或者很難理解到這個(gè)層面。
這就告訴我們：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，尤其創(chuàng)意是不能復(fù)制的。你在100%果汁上寫大大的“100%”字樣，也許管用，但在非100%果汁上寫多少可能都不管用，尤其對(duì)“全有”這個(gè)品牌而言。
3、賣“營(yíng)養(yǎng)”
那么，你把“健康”也丟給了別人，沒有辦法打贏對(duì)手，又該怎么辦呢？也好辦。你可以訴求“營(yíng)養(yǎng)”。就像匯源的“全有”一樣，賣“營(yíng)養(yǎng)”。雖然我說他們?cè)趧?chuàng)意上搞出一些小笑話，但策略還是對(duì)的。我們繼續(xù)說匯源吧。
筆者比較認(rèn)同他們的另外一個(gè)概念：“無(wú)菌冷罐裝”。如果說“100%”是賣“健康”，那么“無(wú)菌冷罐裝”就是賣“營(yíng)養(yǎng)”（也許有人說，這是在賣“新鮮”，也算）。為什么這么說呢？
我們很難想象煮沸后的啤酒能不能喝？也很難想象煮沸后的可樂是否好喝？同樣的道理，我們更難想象煮沸后的果汁飲料到底是什么樣的。
對(duì)牛奶而言，“高溫殺菌”也許還可以；對(duì)白酒，可能也沒問題；但對(duì)果汁而言，“高溫殺菌”可能是下策。匯源人很聰明，他們搞出一個(gè)“無(wú)菌冷罐裝”的概念（當(dāng)然有技術(shù)支撐），告訴消費(fèi)者“我這個(gè)果汁是在低溫狀態(tài)下細(xì)菌分離后裝進(jìn)瓶子里的，所以對(duì)果汁的新鮮度和營(yíng)養(yǎng)元素沒有損害”。
當(dāng)消費(fèi)者看到這樣的宣傳，會(huì)怎么響應(yīng)呢？肯定會(huì)認(rèn)為“嗯，這種果汁一定喝起來(lái)很新鮮，一定保留了水果固有的營(yíng)養(yǎng)，我可以嘗一嘗”。
果汁飲料賣“營(yíng)養(yǎng)”還是很有殺傷力的。我們可以稍微偏離這個(gè)品類去談?wù)劰团Ｄ痰幕旌巷嬃希和薰盃I(yíng)養(yǎng)快線”。
他們賣“營(yíng)養(yǎng)”就更直截了當(dāng)，在品牌名里就含了“營(yíng)養(yǎng)”二字。他們用一種快樂的方式告訴消費(fèi)者“15種營(yíng)養(yǎng)元素一步到位”，確實(shí)征服了不少消費(fèi)者為之掏腰包。目前，娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線”在含乳飲料中，已經(jīng)快趕上伊利“優(yōu)酸乳”和蒙�！八崴崛椤保瑢�(duì)他們?cè)斐珊艽蟮耐{。
4、賣“口味”
假如你很倒霉，把前三個(gè)賣點(diǎn)都丟給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那該怎么辦呢？那就要注意了，給你留下的機(jī)會(huì)就越來(lái)越少了。不過，還是可以“絕地反擊”的。因?yàn)�，你可以回歸到飲料最核心的驅(qū)動(dòng)力：口味。
說到這兒，可能有人會(huì)撇嘴：“哼，胡扯，大家的口味都差不多，怎么賣口味呀？！”
真的嗎？那我就舉個(gè)賣“口味”賣“瘋”的案例吧。大家對(duì)今年的“美汁源”果粒橙怎么評(píng)價(jià)？你們知道他們賣了多少？我可以告訴大家。
“美汁源”今年上半年在全國(guó)縣級(jí)以上城市的滲透率就高達(dá)54%（一般果汁飲料平均在20%左右），市場(chǎng)占有率也突破了20%，而且在不少城市，其銷量已經(jīng)逼近甚至超過了果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌“統(tǒng)一鮮橙多”。
那么，他們是怎么做起來(lái)的呢？很多人會(huì)認(rèn)為“可口可樂有錢，做什么做不起來(lái)？！”
不是吧？
可口可樂做水（“天與地”、“水活”、“怡泉”）、做茶飲料（“茶研工坊”）并沒有做出什么名堂，甚至他們的“醒目”也不太醒目了，“酷兒”也不太酷了。這又怎么解釋呢？
“美汁源”果粒橙的成功就在于“口味”。相關(guān)的市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)，即：很多消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買“美汁源”的第一個(gè)理由就是“好喝”。
那么，它的“好喝”在什么地方？真的那么好喝嗎？
營(yíng)銷上，很多東西都是相對(duì)的�！懊乐础迸c其它品牌的果汁相比也許在口味上并沒有那么明顯的優(yōu)勢(shì)，但它有個(gè)難能可貴的一點(diǎn)是，把“好喝”的理由說出來(lái)了，所以消費(fèi)者也就覺得它“好喝”。
大家一定記得它的廣告。劉青云經(jīng)常在“不合適”的時(shí)間冒出來(lái)“破壞”別人的“好事”，顯得那么“多余”而“厭煩”。但他卻說出了一句“美汁源”為什么“好喝”的理由：特別添加柔取的陽(yáng)光果肉，口感更醇厚。
“柔取”？“陽(yáng)光果肉”？消費(fèi)者可能不太清楚這些詞匯意味著什么，但他們有理由相信，“柔取”肯定比“摘取”要好；“陽(yáng)光果肉”肯定比“月光果肉”要強(qiáng)。因?yàn)�，這是可口可樂出的。
也許很多做果汁的企業(yè)不服氣：“不就是在普通果汁里加了一些果粒嗎？有什么了不起？！”
是的，確實(shí)沒什么。但就這么簡(jiǎn)單的事情可口可樂抓住了，而且用一種并不唯美的方式告訴消費(fèi)者了，也因此而火了。所以我們才說，營(yíng)銷上很多東西都是相對(duì)的。
5、賣“原料”
也許上帝對(duì)你不公平，你把前面的4大賣點(diǎn)都丟給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好像沒什么東西可賣的了。那到底還活不活了？
當(dāng)然要活下去，只是難度大了一點(diǎn)而已。
如果你在“美麗”、“健康”、“營(yíng)養(yǎng)”和“口味”上實(shí)在打不過別人，那就賣“原料”吧。這樣也許還能打動(dòng)消費(fèi)者。
為什么提出這種建議？因?yàn)楣P者曾經(jīng)在伊利做過6年，對(duì)他們成功的秘訣有所體會(huì)。伊利是怎么成功的？就是賣“原料”，賣“草原”和“天然”的概念而成功的。
后來(lái)，蒙牛同樣借鑒這種打法征服了消費(fèi)者。其實(shí)這樣的案例還有很多，比如：很多葡萄酒、礦泉水、醬油、醋的品牌都曾賣“原料”賣起來(lái)的。
那么，果汁飲料賣“原料”能否管用呢？
這就看你怎么賣了。據(jù)我所知，“娃哈哈”果汁曾經(jīng)賣過這一套。他們告訴消費(fèi)者“我們的果汁是以巴西進(jìn)口的上等天然水果原汁為主要原料”。
筆者認(rèn)為，這在策略上是對(duì)的。但結(jié)果，娃哈哈果汁并沒有賣得那么好，問題出在哪里呢？也許是可信度和品牌定位。
一方面，不少消費(fèi)者并不知道巴西的水果好，所以你說出來(lái)可能消費(fèi)者并沒有太大的感覺；另一方面，有些人確實(shí)知道巴西的水果好，但可口可樂（國(guó)際公司）這么說，可能大家都信，而娃哈哈（本土公司）這么說，大家可能不太相信。再說，“娃哈哈”這個(gè)品牌什么都賣，其中水是比較成功的品類，這就給消費(fèi)者帶來(lái)一種認(rèn)知障礙：“娃哈哈代表的是水，怎么又賣起果汁了呢？”
所以，不管哪個(gè)品類的哪個(gè)品牌，你打算賣“原料”的時(shí)候，必須要考慮清楚你的品牌是否適合賣“原料”？消費(fèi)者是否在乎你的“原料”？否則，消費(fèi)者可能不會(huì)買賬。
總的來(lái)說，我們做果汁的企業(yè)，要想贏得消費(fèi)者青睞，必須緊緊圍繞果汁“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”和“好喝”的價(jià)值取向，在以上5個(gè)方面做足文章，而且要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效區(qū)分才行。
如果在這5個(gè)方面都做不好，那很難想象你的果汁到底怎么賣。當(dāng)然，賣點(diǎn)可以是無(wú)止境的，比如：筆者覺得，果汁飲料還可以賣“情感”、“設(shè)計(jì)”、“品位”等要素。但筆者認(rèn)為，這些要素撬動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的可能性相對(duì)比較弱，甚至弄不好導(dǎo)致“費(fèi)力不討好”。所以，在此就沒有開說明。不過，大家可以把這些要素作為輔助要素與上面的5個(gè)要素組合使用，也許效果更好。這個(gè)使命就交給大家吧！
包.恩和巴圖，著名營(yíng)銷專家，暢銷書《中國(guó)營(yíng)銷50問》的作者，擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌管理。個(gè)人郵箱：enhebatu@263.net，個(gè)人博客：http://blog.sina.com.cn/baoenhebatu